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管理规模逼近2万亿!平安银行私人银行崛起有哪些密码?
2023-10-04 12:57    点击次数:166

(原标题:管理规模逼近2万亿!平安银行私人银行崛起有哪些密码?)

平安银行私人银行这一数据在业内极为罕见:AUM(1.88万亿)占该行零售AUM(3.86万亿)的近半壁江山。

数据显示,截至2023年6月末,平安银行私人银行占零售AUM比重约为48.8%,高于招行私行AUM的占比约31.3%;兴业银行私行AUM占比约23.27%;中信银行私行AUM占比约23.86%。且从AUM本身来看,平安银行私人银行也稳站股份行第一梯队,甚至比一些大行的私行AUM都要高。

对零售AUM的贡献度高,成了平安银行私人银行一个鲜明标签。

“作为平安银行乃至平安集团最核心的高净值客户经营平台,平安银行私人银行从产品服务、客群经营、队伍建设三个板块持续升级,不断提升经营能力。”平安银行私行财富事业部总裁洪帅表示。

在同质化竞争的赛场里,平安银行私人银行持续推进客群精细化分层经营,首创顶级私行服务体系;承载平安集团综合金融基因,打造高端稀缺权益;联动集团兄弟公司,打造灵活而严谨的产品准入机制等等,已变成其特色竞争优势。

依托“One Ping An”,构筑差异化能力机制

平安集团的一体化综合金融优势,正稳步塑造出平安银行私人银行产品货架的辨识度,以及高端权益的稀缺性。

在国际私募产品上,拿下堪称“甲方”的强势资管巨头KKR、桥水、柏基、橡树、霸菱、品浩、荷宝等旗下产品;在国内私募产品中,包揽一线管理人旗下产品,凸显了该行渠道竞争力。

一个能契合客户多样性需求的好产品货架,其实是一个资产优选、产品甄别、组合配置、用户分层经营与陪伴等基础能力的综合体现。这样一个货架的存在,保证了平安银行私人银行AUM在今年上半年创出16.3%的增速,在同业中处于头部梯队。

之所以说产品货架凸显了平安集团的一体化优势,是因为拆解货架的成型机理,可以发现“One Ping An”版图下的子公司协同机制,是贯穿在产品准入和风控逻辑里的。

平安银行私行财富事业部联席总裁蔡灿煌介绍,私募、公募、理财、存款、跨境等团队将产品初步入库后,将会经由两道关卡审核,一个是尽职调查团队,一个是专家评审委员会。

有别于其他银行的产品尽职调查通常仅由本行团队完成,平安银行私人银行的产品调查由产品团队、投顾团队等共同完成,而这是为了避免仅产品单一团队就决定了管理人机构是否能跨入第二关评审。

尽职调查后,将进行第二道也即专家委员会的评审。专家委员通常由平安证券、平安理财、平安基金等集团子公司的投资团队专业人士担任。按照产品类别划分,股票、私募股权、债券类等产品将会面对不一样的专家委员评审。以私募股权产品为例,专家委员会还会要求更专业的平安资本相关负责人加入。专家委员会的列席委员,一定要充分考虑其专业背景与产品资产的适配度。

依托平安集团一体化优势的产品准入机制,在一些为客户实际赚取收益的热销产品上被验证显效。蔡灿煌介绍,以桥水为例,其产品进入中国市场时,遭到了一些私行的拒绝,原因是虽然它在国外很有名气,但其产品缺乏在国内的历史业绩。而平安集团专家委员通过多维度评判,认为桥水的产品具备进入代销货架的实力,就做出了引入的决定并且辅以销售、投顾等多方培训。事实证明这个决策是正确的——桥水相关产品自成立以来取得了优秀业绩,额度一经发售便受热抢。

“我们的评审机制把平安集团相关的力量集中在一起,视野角度不一样,评审结果也更公正客观,机制灵活又严谨。”蔡灿煌说。

平安的综合金融优势也体现在打造的高端医养王牌权益上。大健康是平安集团重要的发展战略和优势领域,高端医养权益依托平安集团大健康生态圈的高端医疗资源,打通外部国际一流医疗资源,能够为客户提供名医门诊预约及陪诊、名医住院安排等稀缺资源,并通过“家庭账户”实现权益在家庭成员中的共享,通过“随身顾问”确保客户全流程体验。

锚定顶尖客群,打造特色组织架构+特色服务

平安银行私人银行较早敏锐抓住超高净值人群迅速崛起的趋势,充分识别他们对高端医疗、教育、养老、法律咨询、企业资源拓展的多元化需求,推出国内首个顶级私行服务体系,围绕客户“个人、家族、企业”需求,提供平安家族办公室、圈层经营和综合金融方案。一句话归纳平安银行顶级私行,就是特色组织架构支撑特色服务体系。

据透露,经过2年多的发展,顶级私行业务呈现出贡献高、潜力大的特点。由顶级私行业务服务过的客户,户均营收、户均银保中收、户均银管均明显提升,产品配置也更优。截至2023年6月底,顶级私行综合顾问月均产能同比提升超29%。

作为私行业务体系的三大核心之一,平安家族办公室通过为家族提炼核心价值观形成“家族宪章”,并以此为导向搭建财富管理、健康管理、代际成长、慈善规划、法税筹划、企业智库六个领域家族办公室,从顶层设计一站式满足中国家族整体需求。平安家族办公室在重视金融及非金融服务的同时,也强调家族精神传承与社会价值体现,力求家族事务安排定制化、个性化,成为引领国内“真家办”构建的标杆。

在企业服务方面,平安顶级私行围绕企业董监高、核心员工及企业经营三方市场需求,推出一站式综合金融方案。顶私团队与行内对公金融条线,包括投资银行、交易银行、资金同业等部门,以及集团旗下证券、信托等多个板块做了深度的业务交流,将对超高净值客户具有竞争力的业务引入到私行来。再以近年来火热的员工股权激励业务为例,通过平安集团体系内协同,平安银行私人银行能够为外籍激励对象提供全线上化开户与交易服务,提供全免费方案支持、开户服务、系统服务,这是其独家优势。

在圈层经营方面,平安银行私人银行围绕特定客层提供圈层人脉拓展,加深客户关系,率先于同业搭建企业家圈层、慈善圈层等。以企业家圈层为例,以“企望会”平台为载体提供一站式金融解决方案,不仅仅是金融支持,还包括人脉拓展、品牌、经营、社会价值等多维度服务。

创新的业务体系,依托于创新的体制机制。组织架构上,平安顶级私行业务在业内首推“1+1+N”服务模式。第一个“1”是超千位分行私人银行家,对接客户日常服务。第二个“1”是顶级私行综合顾问,覆盖10余个领域的20余位总行专家团队,涉及综合顾问专家、权益服务专家、投资顾问专家等,直接辅助分行对接客户。“N”是来自平安集团内外部各个细分领域的专家,包括财富管理顾问、健康管理顾问、慈善规划顾问、法税筹划顾问等。

相较于市场普遍的仅由分行的队伍“1”提供服务,或由分行的队伍“1”+后方的专家“N”的“1+N”模式,平安顶私业务的“1+1+N”模式以总行分行更强联动、一组专家支持,且由总行统一把控服务品质,能够保障对客服务的高效响应和协同。

与投资者利益绑定的资产配置服务显成效

资产配置是服务高净值客户的基础,平安银行私人银行试图构筑一个真正立足于买方视角、充分契合客户需求、与投资人利益真正长期绑定的资产配置服务体系。

基于上述导向,平安银行针对私行财富客户的销售前、中、后节点,规划了专业部署:售前基于大数据准确分析客户需求;售中基于资产配置模型,提供产品策略建议;售后根据客户需求与市场环境变化,进行资产配置再平衡,提供 陪伴式服务。

平安银行私人银行为此启动了“洞察客户需求”项目,由投顾中心与大数据团队协力针对处于不同人生阶段的客群进行需求挖掘。与市场目前普遍较为粗放的KYC不同,仅针对一个客户,平安银行就围绕“客户生命周期、资产层级、职业”三个核心标签细分了112个客群宫格来充分勾勒客户画像。

不仅如此,平安银行私人银行还对用户行为做了数据分析。“用户一般在APP上喜欢关注哪些栏目、页面,我们做了内部数据分析。我们发现他们特别关注投研观点、财富诊断等专业内容,而不只是简单的产品收益和历史表现。”洪帅说。

基于深入的客户需求洞察,平安银行私人银行会为客户制定出一个配置策略框架,并精选出产品组合。在这个环节里,各团队紧密分工协作:投顾中心根据专业判断,首先搭建不同客群分类的大类资产配置与产品策略体系;大数据团队在投顾的体系框架下,挖掘客群的产品策略偏好,形成每一类客户的资产配置产品策略池;投研团队将会出具市场观点,投顾中心将会据此动态调整大类资产与产品策略的持仓比例建议。

其次是从考核导向上保障买方站位和中立视角。平安银行私人银行人士告诉记者,其推出的资产配置方案是由总行专家团队提供,不归属于分行,不直接对任何一个客户的管户。其考核的标准是客户满意度,而不是某些产品的销售任务。

客户画像和需求识别+财富诊断+资产配置模型,层层经营下来,平安银行私人银行探索的资产配置服务体系已经取得实质成效。“我们更关注的是客户的账户健康度,经过上述做法后,客户的财富健康度明显提升。同一时期,在组合收益率上,财富健康度高的客户的收益率、满意度较财富健康度低的客户要显著提高,流失率明显降低。”洪帅透露。

校对:祝甜婷